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义乌热心老板帮国外客户 “代购”没有一款是自

  让他做梦都没想到的是,麻烦马上找上了他:一个南美洲的新客户从他手里订走了两款LED灯。结果,运到当地,一个也卖不动。那时,一个LED灯泡的价格,相当于普通玻璃灯泡的两倍。而好不容易推销去南美的灯泡,眼看着要砸在老外客户的手里了。

  王纪辉进退维谷。思前想后,他牙一咬,一个电话,把那批货从南美洲又拉回了义乌。

  多年后回想当时的心境,王纪辉觉得自己简直不像做生意,更像“做慈善”,而他愿意主动承担新品试错风险的生意作风,让那些精明的商人们都喜欢找他进货。

  2000年前后,LED行业站上了时代的风口。做餐饮的王纪辉也感受到了一丝商机。

  一次,一个在义乌做LED灯的朋友,带着王纪辉去了一趟义乌.他被眼下这个巨大的小商品城震慑住了.“来来回回地逛了好几遍。回到杭州后,就决定结束餐饮店,来义乌闯一闯。”

  那时候,义乌实体店面的租金很贵。“我们这里的档口相对要便宜一些,但一年也要10多万。”王纪辉没细想,就租下了店铺,打算做LED生意。

  那时候,LED行业才崭露头角,发展得比较快。王纪辉做的是LED车灯,属于汽车、摩托车配件的后市场。而在义乌,外商的需求比较大,市场里各种肤色的人都有。

  王纪辉算是头一批吃螃蟹的人,他做的小类目汽车LED灯,通常用在汽车、摩托车、卡车上,由王纪辉出方案,再找合作的工厂生产,再放在市场上卖。

  一开始,有一些外贸客户,看到王纪辉的新产品,总是将信将疑。因为当时一个LED灯泡的价格要比普通玻璃灯泡贵一倍。客户们常常是采购一个货柜的普通玻璃灯泡,顺带着进一点LED灯泡。

  在义乌开店没多久,王纪辉就碰到一个日本客户,因为对新产品不熟悉,定货时,没说清楚产品的型号和功能。结果工厂生产出来的产品,并不是他想要的,投入市场后,也没有销路。王纪辉知道后,直接让客户把货退了回来。“因为是定制的灯泡,所以别的客户也用不上,基本就等于报废了。再加上后来又给日本客户重新订做的成本,那笔生意,大概亏了八九万。”

  不过,因为没有让那个日本客户受到损失,所以直到如今,王纪辉依然跟他保持着合作的关系。“算是我们最早的一批客户了,有六七年了。”

  一开始只是为了在网上打广告、展示产品。后来,王纪辉发现网店也会给他带来新的客户:国内有些外贸公司,替国外客户找货源时,会上淘宝搜一搜。

  “店面的营业时间,从早上8点到下午5点。白天,我就在店里接待外贸客户,到了晚上,就专心做电商。”

  那时, LED灯已经过了市场教育期,几乎覆盖了生活中所有的家用照明。许多新出的汽车,都直接装置了LED灯泡。

  因为产品新颖、独特,几乎没有同款,所以在没什么推广的情况下,网店的生意越来越好。

  比如,摩托车车身后面的闪灯,是王纪辉自己开发的。普通闪灯只有一种模式,王纪辉开发了七、八种模式。而且灯的体积更小,亮度更高,安装起来更方便。“一开始,我们是直接卖给外贸客户的。后来,我们挂上了淘宝店,生意也非常好。”

  前两年,王纪辉专门做了一款可以装在外卖骑手电瓶车后面的LED尾灯。“送餐的时候,那个LED灯相比普通灯泡,闪得更显眼,能起到很强的警示作用,更安全一些,。”

  王纪辉发现,这款产品常常是10个、20个地从网店卖出去。“可能就是一个团队一起来买的。”

  王纪辉的客户主要来自南美、东欧、中东等地区。“他们在我这里拿货后,再以批发的形式卖给他们下面的超市、汽车维修店。”

  文章开头提到的那个南美客户就是典型案例。对方也不知道LED灯在南美市场受不受欢迎,结果订完货,运到当地后,才发现一点也卖不动。对方想找他商量,把货退回来,但又不好意思开口。王纪辉看出了他的心思,“我说,‘你要不把货运回来吧。’”

  那批灯泡,定制数量比较大,货值五六万块钱。王纪辉将这批货发回厂里的时候,又有一些破损的、报废的,剩下能卖给其他客户的,不到二分之一。“那批货,大概亏了3万块钱。”但那位南美客户大卫,却成了王纪辉的忠实客户。

  大卫在南美开了一个规模颇大的汽配店。他经常会在社交网站上发一些自己店里的视频。王纪辉发现,那些视频里的LED灯具产品,几乎都是自己家的。也就是说,大卫店里的LED产品,都是从王纪辉这儿进的货。

  不仅如此,旺彩app下载只要大卫一有想开发的新品,他就把订单交给王纪辉。因为王纪辉的产品更新速度快,店里每个月都上新。

  “比如汽车的大灯,我们做了三、四年的时间。中间经历了很多次迭代。刚开始做出来的那款,使用寿命只有一年多。现在的产品,不但亮度高、聚光度好,而且更稳定,使用寿命有七八年。”

  眼下,疫情虽然在国内逐渐平息了,但国外的情况依然比较严重。王纪辉的生意,也受到了影响。他说,从今年上半年的定购量来看,要比前年、去年下降近一半。而因为疫情的关系,今年也没什么新客户。

  连老客户大卫也来不了了,“以往,大卫每年都会来义乌1~2次。每次过来,肯定先到我这儿来聊聊天。”

  不过,大卫人没过来,却把自己要采购的清单交给了王纪辉,“让我帮他在义乌找货源。”王纪辉花了好几天的功夫,跑遍了小商品城,帮他找产品、拍图片、发视频,又帮他对比价格,找到同款产品中的最低价。最后,他帮大卫找出了几十种产品出货柜——虽然里面没有一款是他家的LED灯。

  眼下,为了对抗这种断崖式的落差,王纪辉只能不断地开发新品,做成图片、视频发给老客。

  好在,从下半年开始,王纪辉发觉已经慢慢有一些客户又来采购新品了。“从上个月到这个月,都有一些新订单。阿根廷、南美、巴西、智利、哥伦比亚都有。”王纪辉分析,9月份到元旦,客户的需求量会比以往有明显的增长。一方面是上半年他们已经把库存卖完了,另一个更关键的原因,则要归功于国内完备的工业生产链。

  “有些南美的国家比较小,他们没法做这种东西,全靠进口。在我们中国看似很简单、没有一点技术含量的产品,在他们那边就是生产不出来,只能靠买。之前被疫情压抑的购买需求,如今都爆发出来了。”

  在义乌创业8年,王纪辉已经在当地买了房子,也买了车,有了自己的家庭。如今,他最大的愿望,就是疫情过后,去南美看看。“南美的客户比较多,也相对比较集中,跟他们做了这么久的生意,我很像去实地考察一下。那时候,我应该已经做出自己的品牌了。”

  国外客户

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